這兩年的直播電商真是不平凡，先是淘寶頭部主播接二連三涉事被罰，隨后抖音頭部主播羅永浩宣布退出直播間轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè)，今年年中“口紅一哥”李佳琪也是突然停播，直播界“三大巨頭”的相繼離開，為直播電商行業(yè)帶來(lái)了極大的負(fù)面影響。

頭部主播一出事，消費(fèi)者仿佛天都要塌了，品牌方更是如此。除了部分品牌方旁觀“吃瓜”之外，更多的品牌方則是陷入了深深的“恐慌”之中。

當(dāng)頭部主播們無(wú)法再創(chuàng)造銷售神話，品牌方該如何應(yīng)對(duì)？

品牌方怎樣才能跳出主播帶貨的流量思維，用自己的流量實(shí)現(xiàn)用戶留存？

回歸矩陣式營(yíng)銷，品牌方與腰部主播“互相扶持”，實(shí)現(xiàn)盈利閉環(huán)

不少品牌方表示，今后將不再把產(chǎn)品銷量寄希望于某一大主播上，企業(yè)自播+達(dá)人矩陣直播帶貨方式將成為未來(lái)的布局方向。

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此外，市場(chǎng)現(xiàn)狀也就決定了產(chǎn)品品類將會(huì)越來(lái)越細(xì)化。產(chǎn)品的價(jià)格導(dǎo)向終將會(huì)被產(chǎn)品價(jià)值導(dǎo)向所取代。在產(chǎn)品營(yíng)銷過(guò)程中，如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，用場(chǎng)景化營(yíng)銷營(yíng)造出產(chǎn)品的記憶點(diǎn)，比所謂的“饑餓營(yíng)銷”更容易搶占消費(fèi)者心智。畢竟消費(fèi)者手里的預(yù)算有限，越來(lái)越多的人將不再?zèng)_動(dòng)買單，而是趨于理性消費(fèi)。

隨著市場(chǎng)監(jiān)管力度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力愈演愈烈，品牌方在尋找達(dá)人合作時(shí)一定會(huì)越來(lái)越謹(jǐn)慎。因此，內(nèi)容更優(yōu)質(zhì)、更懂產(chǎn)品、素質(zhì)更強(qiáng)的達(dá)人，才會(huì)被更多的品牌方選擇。

更有MCN相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在未來(lái)，中腰部主播的價(jià)值將會(huì)越來(lái)越高，垂類專業(yè)主播的勢(shì)能也將越來(lái)越大，甚至在細(xì)分品類上的帶貨屬性會(huì)遠(yuǎn)超現(xiàn)階段的超頭部主播。品類屬性才會(huì)是真正影響主播轉(zhuǎn)化效率的核心要素。

品牌自播成為新趨勢(shì)，流量一定要掌握在自己手中

然而這兩年品牌自播逐漸成為一種趨勢(shì)，業(yè)內(nèi)不少觀點(diǎn)認(rèn)為品牌自播將扛起直播電商的又一面大旗。相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2023 年直播電商規(guī)模將超過(guò) 4.9 萬(wàn)億元，屆時(shí)年店播成交額占整體直播電商的比例將由 2020 年的 32.1% 增長(zhǎng)至 50.0%，品牌自播將占據(jù)直播電商的一半比例。

對(duì)于已經(jīng)在市場(chǎng)上有一定知名度的品牌來(lái)說(shuō)，品牌自播將會(huì)得到不錯(cuò)的效果，但是對(duì)于一些新品牌來(lái)說(shuō)，進(jìn)入頭部主播的直播間，利用頭部主播背書，才是成功的捷徑。這也就是很多新品牌擠破頭也要進(jìn)入頭部主播直播間的原因。就比如國(guó)貨品牌花西子，花西子的直播電商營(yíng)銷思路可謂是教科書級(jí)別的。具統(tǒng)計(jì)，2020 年前 7 個(gè)月，在李佳琦直播間銷售的產(chǎn)品月銷量均在 1 萬(wàn)乃至 20 萬(wàn)以上，而沒有在其直播間銷售的產(chǎn)品，月銷量?jī)H有 1000 單。

從一些品牌的自播數(shù)據(jù)來(lái)看，自播的效果已經(jīng)呈現(xiàn)了很好的趨勢(shì)。比如說(shuō)護(hù)膚品牌佰草集，該品牌直播間通過(guò)上演清宮劇的形式吸粉無(wú)數(shù)，在觀看人次以及平均停留時(shí)長(zhǎng)都取得了不錯(cuò)的成績(jī)，但是銷售額的成績(jī)并不算突出。

據(jù)媒體報(bào)道，去年 10 月 28 日到 11 月 3 日的七場(chǎng)直播，佰草集直播間的總銷售額僅為 58W，11 月 3 日的那場(chǎng)直播觀看人次達(dá)到了 101W，平均停留時(shí)長(zhǎng)達(dá)到了 2 分 40 秒，這說(shuō)明只要直播內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，品牌自播也可以帶來(lái)不錯(cuò)到流量。