? ? ? 河南省誠實人食品有限公司屬國家級重點農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，在近二十年的發(fā)展中，企業(yè)積淀了豐富的文化內(nèi)涵，產(chǎn)品銷往全國各地，然而近幾年由于陳克明，金沙河等企業(yè)的迅速崛起，紛紛搶占零售市場并加強渠道壟斷，在一定程度上導致誠實人市場不斷萎縮，天策行團隊與誠實人在合作的基礎上，通過市場研究與調(diào)研提出渠道反擊戰(zhàn)策略，建立商丘、鄭州樣板市場通過渠道競爭，提升終端服務質(zhì)量，通過近9個月的戰(zhàn)斗，單體經(jīng)銷商網(wǎng)點數(shù)量持續(xù)上升，并在此基礎上策劃了“簡單主義”，進駐丹尼斯，華聯(lián)等各大商超，實現(xiàn)了新興消費市場到新興產(chǎn)業(yè)的蛻變，天策行和誠實人通過渠道反擊戰(zhàn)，戰(zhàn)略新品帶動，提升企業(yè)全面預算管理系統(tǒng)和績效管理系統(tǒng)等戰(zhàn)略使誠實人找到其市場突坡口，助力誠實人向生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團不斷進軍。

????? 診斷從市場調(diào)研切入
????? 從2012年3月雙方簽訂5年戰(zhàn)略合作協(xié)議以來，天策行營銷團隊經(jīng)過縝密的市場調(diào)研和分析，得出結論：掛面行業(yè)已從渠道協(xié)銷階段進入?yún)^(qū)域市場渠道精耕階段。
????? 區(qū)域龍頭搶奪商超舞臺

????? 天策行團隊經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)市場上掛面：產(chǎn)品結構調(diào)整，中高端產(chǎn)品比例增加，逐漸成為主流，誠實人自身的市場運作正在面臨著挑戰(zhàn)。

????? 經(jīng)過對誠實人的自身分析，發(fā)現(xiàn)誠實人超市渠道剛剛運作，不具備渠道組合的抗風險能力。誠實人品牌影響力梯次，在商丘之外逐級減弱。
????? 誠實人正面臨著三大壓力：
????? 1、產(chǎn)品結構缺陷——高者不高，低者不低，兩端面臨沖擊；
????? 2、渠道單一——受人員流動影響，淡旺季震蕩明顯，不利于生產(chǎn)持續(xù)提升；
????? 3、品牌拉力弱——知名度低，推銷和價格博弈使市場拓展艱難。

????? 誠實人正站在自然流通向渠道協(xié)銷和通路精耕的轉型的營銷大潮的浪尖上，加入沖浪是我們的必然選擇。
????? 市場策略研究：產(chǎn)品升級
????? 產(chǎn)品結構上，中高端為主流，以市場為導向，開發(fā)諸多順應消費趨勢的新產(chǎn)品。不同系列產(chǎn)品之間建立獨特的訴求，建立起與不同類型消費群的溝通，經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，掛面的成長除了傳統(tǒng)消費群的穩(wěn)定消費之外，更多是依賴于新生消費群的增長。
????? 基于傳統(tǒng)消費群、新生代消費群的消費習慣和心理，我們在誠實人統(tǒng)一的品牌下，設計不同的托權品牌，對新產(chǎn)品進行開發(fā)，對老產(chǎn)品進行改造。實現(xiàn)不同的利益訴求，傳遞獨特的品牌價值來抓住年輕消費群體，實現(xiàn)市場的擴張。

????? 品牌視覺設計與品牌傳播策略
????? 針對消費者需求天策行進行三方面分析：情感需求、功能需求、基本需求 ，并針對誠實人的產(chǎn)品進行一些列包裝優(yōu)化并誕生了新生消費群超市品牌: 簡單主義
????? 簡單主義，系列包裝創(chuàng)意


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????? 打響全渠道營銷反擊戰(zhàn)
????? 天策行營銷團隊經(jīng)過對掛面渠道發(fā)展趨勢分析認為，國際大賣場成為品牌競爭品牌形象塑造的基地。
????? 誠實人當前渠道主要以大流通為主，輔以少量的BC類店，這樣的渠道模式，企業(yè)在走量的同時，無法獲得較高的利潤，同時對終端掌控不足，導致產(chǎn)品在終端表現(xiàn)不足，缺乏競爭力。誠實人要想改變這種不利的渠道狀態(tài)，必須堅持走向終端的戰(zhàn)略方向，從中型賣場和BC類店切入，向上端影響KA類門店，向下端影響流通渠道，建立深度營銷的渠道模式，有效掌控終端，實現(xiàn)利潤增長。
????? 利生、金沙河在傳統(tǒng)渠道發(fā)力，低價沖擊誠實人在豫東地區(qū)商丘、周口的根基市場，商丘和周口分別在利生成武工廠70KM和200KM半徑內(nèi)，利生在這一地區(qū)的低價沖擊將不會在短期內(nèi)停止。
????? 誠實人面臨通路資源的爭奪戰(zhàn)
????? 在商丘根基市場，誠實人面臨的是流通、終端全線渠道資源的爭奪：在大流通，誠實人面臨通路資源的爭奪；在KA、綜超、BC類店，誠實人面臨終端排面資源的爭奪，必須采取反擊策略，保住根基市場。
????? 誠實人面臨通路資源的爭奪戰(zhàn)
????? 在商丘根基市場，誠實人面臨的是流通、終端全線渠道資源的爭奪：在大流通，誠實人面臨通路資源的爭奪；在KA、綜超、BC類店，誠實人面臨終端排面資源的爭奪，必須采取反擊策略，保住根基市場。
????? 基于這一洗牌，誠實人唯一應對策略是通路精耕，劃分到最小片區(qū)精耕KA、綜超、BC類店和糧油副食門店系統(tǒng)，發(fā)揮短距離優(yōu)勢搶占渠道資源，在快速響應的拼斗中勝出。
????? 渠道布局模式：以戰(zhàn)略為導向，建立管理型的二級立體復合渠道模式對渠道進行系統(tǒng)梳理，逐步擴大終端網(wǎng)絡的規(guī)模，將流通渠道逐漸轉變?yōu)橹髁髑赖挠幸嫜a充，強化終端的渠道模式，不斷增加受控終端數(shù)量。
??????經(jīng)銷商布局：以效率為原則，原則上小區(qū)域經(jīng)銷商布局模式，每個區(qū)域市場化為為若干小區(qū)域，每個區(qū)域開發(fā)一名經(jīng)銷商的原則進行布局。
????? 分銷商布局：主要是以縣級為單位或者在經(jīng)銷商所在城市市區(qū)50公里之外的城區(qū)設立分銷商。
????? 渠道管理模式：建立“1＋N”模式的渠道分銷管理模式?！?+N”模式是指在經(jīng)銷商區(qū)域市場內(nèi)，以“1”個核心經(jīng)銷商加“N”個劃分好區(qū)域重點分銷商來構建和管理渠道網(wǎng)絡的營銷價值鏈管理模式。該種模式不僅能夠提高渠道的掌控力，終端網(wǎng)點掌控能力，而且能夠更好地發(fā)揮渠道效能。
????? 進行經(jīng)銷商直控區(qū)域劃分，直控市場外的區(qū)域市場以縣級為單位設立核心分銷商，并根據(jù)區(qū)域市場的容量以及任務要求進行具體區(qū)域分割。
????? 建立經(jīng)銷商以及分銷商的級別管理體系

????? 渠道管理的目標：廠商價值一體化
????? 渠道管理的目標是建立廠商價值一體化的渠道管理模式。
????? 在區(qū)域市場建立營銷區(qū)域平臺，有區(qū)域平臺連接公司和經(jīng)銷商，共同構建一種利益共同體。這樣能充分的利用經(jīng)銷商的資源，更加合理的制定市場政策，達到“一地一策”的組織框架結構。

????? 天策行實戰(zhàn)成果:
????? 天策行品牌策劃公司就誠實人企業(yè)的戰(zhàn)略咨詢、管理咨詢、各板塊的品牌策劃及營銷策劃進行全面合作，分別從生產(chǎn)板塊如何提升精益管理和營銷板塊如何打造市場掌控力的角度進行了深度合作。通過雙方的傾力協(xié)作，誠實人在企業(yè)的成本管控、新產(chǎn)品開發(fā)和市場的掌控力度上交上了滿意的答卷，誠實人將進一步聚焦資源，在優(yōu)勢板塊發(fā)力，向國際化的生態(tài)食品產(chǎn)業(yè)集團進軍。 ? ? ??