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? ? ? 2008年10月，在服務(wù)中糧集團(tuán)、益海嘉里之后，露露集團(tuán)高層就如何運(yùn)作杏仁油項(xiàng)目與北京策劃公司——天策行進(jìn)行了接觸，作為一家專注于糧油營銷策劃的公司，天策行在近10年糧油策劃的經(jīng)歷中打造了大量成功案例，無論從資源整合能力、創(chuàng)意提煉能力還是營銷服務(wù)能力上都已形成了別人無可比擬的優(yōu)勢，在與露露集團(tuán)高層初次接觸后，天策行的對(duì)于食品品牌策劃的觀點(diǎn)和食品市場的獨(dú)特理念得到了露露集團(tuán)決策層的高度認(rèn)同，雙方在產(chǎn)品品牌營銷、渠道規(guī)劃上展開合作。

????? 杏仁油之貴

????? 杏仁油是一種高端木本植物油，富含蛋白質(zhì)、不飽和脂肪酸、維生素、無機(jī)鹽、膳食纖維及人體所需的微量元素，具有潤肺、健胃、補(bǔ)充體力的作用，苦杏仁更是天然的抗癌活性物質(zhì)，與產(chǎn)自南方的山茶油一起被成為油中的貴族。但是目前杏仁食用油品類中并沒有形成一個(gè)強(qiáng)勢的品牌。
????? 露露集團(tuán)作為中國最大的飲料企業(yè)之一，將開發(fā)杏仁產(chǎn)業(yè)作為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，以生產(chǎn)露露系列天然飲料為主業(yè)，在成功開發(fā)露露杏仁露后，進(jìn)入了食用油發(fā)展領(lǐng)域，推出高檔拳頭產(chǎn)品露露山杏仁油。

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????? 山杏仁油具有食用、醫(yī)用和保健的功能，但是露露山杏仁油從07年進(jìn)入市場以來，一直沒有找到營銷突破口，品牌價(jià)值沒有得到提升，產(chǎn)品銷量更是停滯不前。
????? 特種油營銷渠道是個(gè)門檻
????? 超市和糧油店是食用油流通的主要渠道，目前食用油主要有豆油、花生油、調(diào)和油、植物油等品類及金龍魚、魯花等品牌。消費(fèi)者在購買時(shí)，產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌是主要考慮因素，露露山杏仁油作為一種高檔食用油，市場價(jià)格是普通食用油價(jià)格的4倍，營養(yǎng)、健康是露露山杏仁油這一品牌當(dāng)前提煉的主要賣點(diǎn)，但是營養(yǎng)和健康已經(jīng)成為食用油領(lǐng)域內(nèi)各品牌通用賣點(diǎn)。天策行認(rèn)為，在商超渠道中，露露山杏仁油和其他的普通食用油擺在一起，并沒有什么特點(diǎn)讓消費(fèi)者感覺不同，更沒有什么賣點(diǎn)引起消費(fèi)者的購買欲望。
????? 露露國芝香杏仁油，憑什么獲取近1倍于橄欖油的價(jià)格？
????? 奢侈文化造就宴請(qǐng)渠道
????? 露露國芝香杏仁油，給出貴的理由？
????? 露露山杏仁油這么一個(gè)高出普通油4倍的產(chǎn)品，在什么樣的情況下能夠使消費(fèi)者為“高貴”買單痛并快樂著呢？
????? 商務(wù)宴請(qǐng)為昂貴的山杏仁油界定了消費(fèi)者、情景和故事。中國豐富的餐飲文化，客人與主人的面子關(guān)系，為露露山杏仁油提供了一片成長的樂土。
????? 飯局是中國人與人之間獨(dú)特的交往方式，如今飯局已經(jīng)成一種文化，特別是在生意場上，許多的生意就是在酒桌上談成的，在飯局中，宴請(qǐng)客人不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)菜多點(diǎn)錢就不點(diǎn)了，更不會(huì)為點(diǎn)菜討價(jià)還價(jià)！
但餐飲渠道今天也是各類奢侈消費(fèi)品競爭的主力戰(zhàn)場，各類高檔紅酒、白酒打得不亦熱乎，餐飲的經(jīng)理們更成了香餑餑，一個(gè)蘊(yùn)藏著誘惑的蛋糕，隱藏著無限的殺機(jī)！
????? 面子工程撬開市場
????? 宴請(qǐng)上什么是最重要？
????? 當(dāng)然是面子！

?????《老店》里有這么一個(gè)段子：老北京人在飯館點(diǎn)菜的時(shí)候，小伙計(jì)往廚房傳點(diǎn)菜單是通過喊，你要請(qǐng)客人吃2塊錢的土豆絲，小伙計(jì)會(huì)大喊一聲；你要請(qǐng)客人吃600元的魚翅，小伙計(jì)也會(huì)大喊一聲，不管商務(wù)宴請(qǐng)還是政務(wù)宴請(qǐng)，你說你該點(diǎn)什么？
????? 小伙計(jì)活用了面子賺錢，露露山杏仁油也一樣。
? ? ? 北京品牌策劃公司——天策行糧油策劃團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，面子，是露露山杏仁油撬動(dòng)消費(fèi)者購買欲望的一個(gè)重要的支點(diǎn)。天策行糧油策劃組對(duì)從消費(fèi)者進(jìn)店到結(jié)賬的整套服務(wù)環(huán)節(jié)和流程進(jìn)行了詳細(xì)的研究，最終選擇了點(diǎn)菜和結(jié)賬兩個(gè)環(huán)節(jié)作為實(shí)現(xiàn)露露山杏仁油銷售的突破點(diǎn)，并在酒店的菜單中設(shè)計(jì)了一個(gè)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者順理成章地選擇山杏仁油炒的菜，在消費(fèi)者結(jié)賬時(shí)，通過促銷員順?biāo)浦鄣奶崾荆櫩途涂赡転檠缯?qǐng)客人買下幾盒禮品。
????? 點(diǎn)菜環(huán)節(jié)控制點(diǎn)——?jiǎng)?chuàng)意菜單???

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?結(jié)帳環(huán)節(jié)控制——奢華陳列銷售+贈(zèng)送《國芝香食譜》

????? 特殊營銷渠道一枝獨(dú)秀
????? 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，配合執(zhí)行的幾個(gè)環(huán)節(jié)，天策行糧油策劃團(tuán)隊(duì)先后多次抽調(diào)精英骨干對(duì)露露集團(tuán)各餐飲終端合作酒店，如寶瑞、國策等相關(guān)服務(wù)人員進(jìn)行服務(wù)培訓(xùn)，大到客戶管理，小到了點(diǎn)菜等細(xì)節(jié)，為餐飲企業(yè)和露露山杏仁油找到了一條共贏之路。從2008年底到2009年初，在露露集團(tuán)山杏仁油拓展的所有渠道中，餐飲渠道一枝獨(dú)秀，寶瑞酒店創(chuàng)造了單天銷出36瓶的記錄。
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